10月出差，一路輾轉從“三面荷花四面柳，半城山色半城湖”的泉城濟南，途徑“五色羅裙風擺動，好將蝴蝶斗春歸”的鳶都濰坊，沿途走訪了一批日化代理商和齊魯名店。本文將透過不同視角對齊魯日化市場簡單梳理，一斑窺豹。
鄉鎮市場發達
我們先來看兩組數據。
濟南中鼎美業百貨有限公司，旗下代理的韓后在東瀛、濱州、泰安三個城市有130多家網點，70以上是鄉鎮網點，鄉鎮市場年回款額超50%；
濰坊 大連鎖 ，潤莎奈兒目前一共58家店，其中13家為市區店，剩下的45家皆為鄉鎮店，每家鄉鎮店年均銷售額達70—80萬，直營店年均銷售額 萬左右。從整體看，鄉鎮銷售總額占比超過40%，市場年平均增長率達30-35%，從2010年開始，部分鄉鎮店增幅達50-60%。
以上兩組數據，分別從代理商和連鎖店兩個不同層面，反映了山東鄉鎮市場的真實狀況。兩組數據中，鄉鎮網點在數量上完勝市區店，在銷售額上也占據著不容忽視的比重。
對于未來，中鼎美業總經理陳春宏和潤莎奈兒副總經理趙亮向《洗滌化妝品周報》表達了一致觀點：以后的重心仍在鄉鎮。
以潤莎奈兒為例，副總經理趙亮告訴記者，濰坊下面共有8個縣市，目前已進駐7個。從整個濰坊市場的容量來看，可容納200- 家日化店，目前遠未飽和，潤莎奈兒想進一步擴張，主要空間仍在廣闊的鄉鎮市場。
EDTA對此，山東美樂商貿有限公司總經理許寶同指出，山東共有116家縣，1700多家鄉鎮。從行政區域上看，鄉鎮居多。從商業角度看，GDP排名第三的山東省經濟發達，縣級市場商超業態非常成熟、強勢。因此，縣城化妝品店相對弱勢。
“大部分 在一個縣城只能上一個連鎖系統，鄉鎮市場的容量則要大得多。山東鄉鎮經濟非常發達，鄉鎮孕育了多個紙品、紡織類輕工業領域的上市企業。而隨著城市化步伐加快， 對鄉鎮企業的支持力度進一步加大，工廠和輕工業得到進一步發展，這些大大促進了鄉鎮市場消費能力的提升。”許寶同告訴《洗滌化妝品周報》。
專營店“諸侯割據”
一位業內專家曾表示，“未來，隨著市場進一步發展， 和連鎖系統都會越來越少，寡頭集中趨勢會越來越明顯。”
記者走市場期間，發現在專營店業態上，這種現象較為顯著。
有業內人士指出，區域“寡頭”趨勢是市場優勝劣汰的競爭結果，在日化市場越成熟的地方，這種趨勢越明顯。比如專營業態成熟的東北市場，一個區域市場，只有老大，沒有老二、老三，老大基本壟斷了當地化妝品店業態。
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如果說，5年前的山東日化店系統曾有過“一花獨放不是春，百花齊放春滿園”的百家爭鳴階段。歷經大浪淘沙，如今的區域市場，大連鎖已呈現諸侯割據之格局。
從業內皆知的煙臺恒美、濰坊潤莎奈兒、青島志遠洗化、聊城青春別墅到濟南雅琳、滕州百信。山東每個區域市場，都雄踞著當地標桿性質的一方諸侯。
在專營店競爭日趨激烈的買方時代，每一位在角逐中屹立的“諸侯”都有一個難以復制的核心優勢?；騺碓从谔鞎r地利的積累、沉淀，或來源于釜底抽薪的變革。
比如，煙臺恒美聞名全國的“體驗營銷”和極致服務；再比如潤莎奈兒的雅麗潔“名品低價”策略，滕州百信的日化超市策略。
對于專營店的諸侯割據，心情復雜的是代理商，“一個 ，在一個縣級行政區域，只能上一個連鎖系統，‘諸侯’們要求都很苛刻，要低折扣還要服務，有部分已實現 直供。”
總體來說，雖然山東日化店集中態勢明顯，但較之東北、河南、四川等地，在競爭上并未達到白熱化。
“山東人大多比較保守，除了煙臺恒美，大部分區域強勢連鎖都還守著自己的一畝三分地，很少做出跨區域嘗試。恒美目前雖然跨區青島，但青島板塊的盈利狀況和影響力并不十分理想。”一位山東代理商告訴記者。
彩妝市場潛力大
當煙臺恒美以“海底撈”式體驗服務和超過30%以上的彩妝份額聞名業內，很多人對山東彩妝市場懷抱更高期望。
作為人口第二大省，GDP第三大省，山東一舉攬下很多本土G8護膚 的年回款冠軍寶座。而據悉，彩妝 在山東市場的表現并不盡如人意，卡姿蘭等本土知名彩妝 在山東的回款并未進入全國全三。
記者走訪了多家化妝品店，彩妝在店內的陳列空間并不高，大部分店主反映，彩妝銷售份額在10%以內。
這個數據在當地高柏詩彩妝代理商那里得到證實，他表示，旗下網點的彩妝銷售平均占比低于10%。
恒美在彩妝銷售上的成功，暫時并對當地市場形成“一馬當先，萬馬奔騰”的效應。
對此，陳春宏認為，整個山東省的意識形態分為兩塊，一部分是沿海的煙威青，這部分地區靠近東北和天津，消費者意識相對超前，對彩妝接受度較高，這也是恒美彩妝銷售成功的市場基礎。另一部分是內陸板塊，居民消費意識趨于保守，對彩妝的接受度仍不高。
“大部分山東居民更愿意花錢買房買
EDTA車，進行發展資料消費，而非彩妝等享受型資料的消費。”
記者留意到，在行色匆匆的行人中，淡妝濃抹的人群比例要遠低于東北和河南市場。
潤莎奈兒副總經理趙亮認為，山東省鄉鎮人口占比較高，這部分女性整體的化妝意識并不強。另外，消費者對彩妝需求的淡漠，阻礙了彩妝銷售人員專業性的提升，反過來也會影響彩妝的市場教育。這些，都制約了彩妝市場的進一步發展。
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巨大的人口，發達的經濟，靠前的消費能力與彩妝消費的滯緩形成強烈反差。
“這種反差折射的恰恰是，彩妝在山東省的市場空間還非常大。”許寶同告訴《洗滌化妝品周報》。他指出，“山東的市場容量和消費能力客觀存在，彩妝市場的爆發，需要更長時間的沉淀和市場教育。”
作為中國經濟第三大省、人口第二大省，孔孟之鄉山東是眾多 商眼中的“大蛋糕”，市場潛力毋庸置疑。欲深耕齊魯，須因地制宜。
